Strategisk salg for gründere og småbedriftseiere: fra første møte til kjøp

Strategisk salg handler om å få disse møtene til å henge sammen. Kunden skal oppdage et relevant problem, forstå løsningen og bli trygg nok til å velge. Relasjonene, e-postlisten, salgstekstene og oppfølgingen har forskjellige oppgaver i den vurderingen. Når de støtter hverandre, blir salget mindre avhengig av at ett innlegg eller én lansering gjør hele jobben.

Forstå hva kunden risikerer ved kjøpet

Se først på beslutningen du ber kunden ta. Et produkt til 200 kroner kan kjøpes med liten betenkningstid. Et program til 30 000 kroner krever mer av økonomien, kalenderen og forventningene til resultatet. Du må gi folk rom til å forstå den forpliktelsen før de kan ta stilling.

Kunden vurderer flere typer risiko samtidig. De kan stole på kompetansen din og fortsatt være usikre på om de klarer å gjennomføre. De kan forstå verdien og likevel mangle tid akkurat nå. Eller de kan ha kjøpt noe lignende som ikke fungerte, og trenger å se hva som blir annerledes denne gangen.

Salgsteksten skal møte disse spørsmålene. Vis hvordan leveransen fungerer, hvilke forutsetninger kunden trenger og hva slags hjelp som finnes underveis. Bruk kundehistorier som gjør det mulig å kjenne igjen en situasjon, fremfor bare å vise store resultater uten sammenheng.

Du kan ikke styre når noen bestemmer seg, men du kan gjøre det lettere å finne det de trenger. Artikkelen om hvorfor kundene ikke kjøper hjelper deg å undersøke forskjellen mellom manglende interesse og en vurdering som fortsatt trenger svar.

Ta vare på dem som allerede følger med

Når noen leser e-postene, stiller spørsmål eller anbefaler deg, har du noe å bygge videre på. Du trenger ikke overbevise alle fra begynnelsen. Samtidig må interessen møtes med innhold og oppfølging som gir dem en grunn til å fortsette kontakten.

Se derfor etter andre signaler enn størrelsen på publikummet. Et ordentlig svar på en story viser at noen har valgt å dele en tanke. En anbefaling viser at de går god for deg overfor andre, og et nytt kjøp forteller at leveransen ga en grunn til å komme tilbake. Disse hendelsene hjelper deg å forstå hvor tilliten faktisk finnes.

Kommunikasjonen må være en del av arbeidet, med plass i kalenderen. Svarer du på det konkrete folk sier og følger opp når det er naturlig, lærer du mer om behovene deres. Da får du også et bedre grunnlag for å forklare produktet og velge hva slags innhold du skal lage.

En tydelig stemme gjør dette lettere. Leseren trenger å forstå hva du står for og hvordan du arbeider. Du mister noe viktig hvis du gjør budskapet så generelt at det kunne kommet fra hvem som helst. I artikkelen om å skape relasjoner med kunder finner du konkrete måter å gi denne kontakten en fast plass.

Gi interessen et sted å utvikle seg

På sosiale medier ser du ikke hvem som får med seg hele forklaringen. Et innlegg kan skape interesse uten at den samme personen ser neste del. Du trenger derfor en naturlig vei videre for dem som vil forstå mer.

En e-postliste gir deg anledning til å følge opp over tid. Folk kan få det de meldte seg på, en velkomst som setter forventninger og videre innhold med en tydelig forbindelse til temaet. Da får du en sammenheng å selge i, fremfor å starte på nytt hver gang algoritmen viser deg til en ny gruppe.

Det er kvaliteten på denne kontakten som gjør listen verdifull. 2000 relevante mottakere kan gi deg mer å arbeide med enn 10 000 følgere som bare møter deg sporadisk. Tallene alene avgjør likevel lite; du må se på hvem som kommer, hva de er interessert i og hva de gjør videre.

Gjør derfor påmeldingen konkret. Forklar hva folk får hjelp med, og hold det løftet før du introduserer noe mer. Du kan bruke innlegg, en guide eller et webinar som inngang, men oppfølgingen må passe det mottakeren kom for. Les mer om hvordan e-postlisten og sosiale medier kan arbeide sammen.

La e-postene føre vurderingen videre

Når folk er på listen, trenger du mer enn en samling gode tekster. E-postene skal gi en sammenhengende forklaring som hjelper leseren å forstå problemet, vurdere løsningen og ta stilling til kjøpet.

Les sekvensen fra begynnelse til slutt. Bygger du videre på noe leseren allerede vet, eller beskriver du det samme problemet i flere varianter? Kommer kundehistoriene når de trengs? Har du svart på spørsmålene om tid og gjennomføring før du ber folk prioritere produktet?

Hver e-post trenger en tydelig hensikt. En kan forklare et problem, en annen vise hva en kunde har fått til, og en tredje gå inn i en viktig innvending. Du kan invitere til kjøp tidlig for dem som allerede er klare, og fortsatt gi mer hjelp til dem som trenger tid. Du skal ikke gjøre de interesserte avhengige av å vente på siste e-post.

Tallene hjelper deg å undersøke hvor oppfølgingen stopper. Åpninger, klikk, avmeldinger og kjøp gir forskjellige opplysninger, og må leses sammen med innholdet. Et fall i klikkraten forteller hvor du bør se nærmere, uten å bevise hva som er årsaken. I artikkelen om e-postsekvenser som selger går du grundigere gjennom denne vurderingen.

1. 01SynlighetBli oppdaget
2. 02TillitBli forstått
3. 03OppfølgingSvar på spørsmålene
4. 04KjøpGjør neste steg tydelig

Gjør salget mindre avhengig av at du møter opp

Når produktet er tydelig og oppfølgingen fungerer, kan du la deler av salget gå videre mens du gjør noe annet. Kunden kan se en presentasjon, få relevante e-poster og kjøpe uten å vente på at du åpner en ny lansering.

Du kan begynne med et kurs som allerede finnes og la det være åpent for salg. Du kan bruke et innspilt webinar til å forklare, eller la en e-postsekvens introdusere produktet for nye abonnenter. Partnerlenker kan gi inntekt fra relevante anbefalinger du allerede deler, så lenge forbindelsen er åpent merket.

Annonser kan tilføre nye folk til en slik prosess, men du må vite at salget fungerer før du betaler for mer trafikk. Et ekstra besøk hjelper lite hvis kunden kommer til en side som ikke besvarer det de lurer på. Se på hele veien fra klikk til levering og regn på kostnaden ved å få salget.

Dette arbeidet kalles ofte passiv inntekt, selv om løsningene trenger både oppsett og vedlikehold. Gevinsten er at du ikke må gjenta den samme salgsjobben ved hvert kjøp. Artikkelen om fem måter å skape slike inntekter på hjelper deg å velge ut fra det du allerede har.

Velg forbedringen som gjør størst forskjell nå

Før du lager noe nytt, se etter hvor forbindelsen mellom delene er svak. Får innholdet oppmerksomhet uten videre kontakt, trenger du en relevant vei til listen. Har du en liste uten en salgssekvens, trenger du en gjennomtenkt oppfølging. Kommer folk til salgssiden uten å kjøpe, må du undersøke forventningen de kom med og svarene de finner der.

Gå gjennom én del grundig og gjør en endring du kan følge. Det er lettere å lære av en tydeligere produktforklaring enn av en full ombygging av hele salget på samme tid. Du beholder også mer av det som allerede fungerer når du vet hva du prøver å forbedre.

Salg blir mer forutsigbart når du forstår hva møtene med kunden skal gjøre, og sørger for at neste steg finnes. Du får et bedre grunnlag for å prioritere innhold, kontakt og systemer, og kunden får en mer forståelig vei fra interesse til en beslutning de kan være trygge på.

Selvsjekk: hvor lekker salget ditt?

• Hvilken risiko trenger kunden hjelp til å vurdere?
• Tar jeg vare på kontakten med dem som allerede følger med?
• Gir listen og sekvensen en naturlig vei frem mot kjøpet?
• Hvilken del av salget fungerer godt nok til å gjentas uten meg?
• Hvor vil én forbedring hjelpe kunden mest akkurat nå?