Verditrapp: slik lager du produkter kundene kan vokse i

For mange coacher, terapeuter og rådgivere står hele businessen på én-til-én-arbeid. Det kan være en god og verdifull tjeneste, men alle som ikke er klare for prisen, tidsbruken eller nærheten, blir stående uten et alternativ. En verditrapp gir deg flere måter å hjelpe på, samtidig som kundene får anledning til å bli kjent med deg før de velger tettere oppfølging.

La trinnene følge kundens behov

En verditrapp ordner produktene dine fra en enkel inngang til en mer omfattende leveranse. Prisene stiger gjerne underveis fordi kunden får mer oppfølging, større tilpasning eller hjelp med et mer krevende problem. Men det er sammenhengen mellom behovene som gjør trappen nyttig.

Har du et minikurs om et avgrenset problem, bør neste produkt hjelpe kunden med det som naturlig kommer etterpå. Selger du bare en dyrere variant med flere videoer, er det ikke sikkert du har gitt dem noen grunn til å gå videre. De må forstå hva det neste trinnet gjør mulig, og hvorfor de trenger en annen type hjelp nå.

Noen kunder vil være fornøyde med første kjøp. Andre trenger tett oppfølging med en gang. Trappen skal romme begge deler. Du lager veier kunden kan velge mellom, og må derfor tåle at ikke alle går gjennom dem i samme rekkefølge.

Gi nye kunder en overkommelig inngang

Det første trinnet er gjerne et selvstudium som løser én konkret ting: et minikurs, en innspilt masterclass eller en workshop. Kunden får prøve kunnskapen og måten du forklarer på uten å forplikte seg til et stort forløp. Flere muligheter finner du i artikkelen om hva du kan selge som gründer.

Et slikt produkt må være godt nok til å stå alene. Det skal gi kunden et resultat de setter pris på, også om de aldri kjøper noe mer. Da får du en relasjon som bygger på faktisk erfaring med leveransen din, fremfor en lang periode der du bare forteller hvor dyktig du er.

Velg et problem som er avgrenset nok til at kunden får brukt innholdet. Du trenger ikke pakke hele faget inn i inngangsproduktet. Jo klarere du er på hva det løser, desto enklere blir det å forklare hvem det passer for og når det er riktig å kjøpe.

For deg betyr et innspilt produkt at du kan selge den samme undervisningen flere ganger uten å holde den på nytt for hver kunde. Du må fortsatt ta høyde for spørsmål og vedlikehold, men inntekten blir mindre direkte bundet til antallet ledige timer i kalenderen.

Gruppeprogram og medlemskap løser ulike behov

Når kundene trenger mer enn selvstudium, kan et gruppeprogram gi en tydelig ramme for gjennomføringen. Deltakerne arbeider mot et mål over en bestemt periode, og du leverer undervisning og oppfølging til flere samtidig. Det gir deg en annen bruk av tiden enn om du forklarer det samme i mange enkelttimer.

En gruppe fungerer særlig godt når deltakerne har nytte av spørsmålene og erfaringene til hverandre. Da blir fellesskapet en del av læringen. Men du må fortsatt gjøre det tydelig hva du følger opp, hvor deltakerne får hjelp og hvilket arbeid de skal gjøre mellom samlingene.

Et medlemskap passer et behov som fortsetter over tid. Kunden betaler månedlig eller årlig for en løpende leveranse, der innhold, samlinger og kontakt henger sammen. Det gir mulighet for jevn inntekt, men forutsigbarheten avhenger av at folk opplever verdi og velger å bli værende.

Derfor bør du ikke lage medlemskap bare fordi abonnementsinntekt ser fint ut i et regneark. Spør hva kunden trenger måned etter måned. Har du et naturlig svar, kan formatet gi en god videreføring etter et kurs eller gruppeprogram. Er behovet ferdig løst, skal kunden også få lov til å være ferdig.

Behold plass til dem som trenger deg tett på

Én-til-én-arbeid gir kunden rom for sin egen situasjon. Du kan gå dypere, tilpasse arbeidet og oppdage forhold som aldri ville blitt synlige i et selvstudium. Den nærheten er verdifull og skal gjenspeiles i pris, antall plasser og forventninger til leveransen.

Har du flere produkter, blir det enklere å bruke denne tiden på dem som faktisk trenger den. En kunde som bare ønsker en forklaring av metoden, kan velge kurset. Den som trenger hjelp til å bruke den i en krevende situasjon, kan velge tettere oppfølging. Du får dermed bedre samsvar mellom behovet og arbeidsmengden.

Dette gjør også salget tydeligere. Du trenger ikke overbevise alle om at de bør kjøpe det mest omfattende forløpet. Du kan hjelpe dem å velge, og samtidig forklare hva de får ved å investere mer. Kunden skal kunne se forskjellen i støtte og tilpasning, fremfor bare å se flere punkter i en innholdsliste.

1. 01BehovHva trenger kunden nå?
2. 02FormatHvordan får kunden hjelp?
3. 03OppfølgingHvor tett må du være på?
4. 04Neste stegHva blir relevant etterpå?

Koble kunnskap, oppfølging og fellesskap

Kurs, coaching og fellesskap har forskjellige styrker. Kurset gir deg anledning til å forklare noe grundig én gang. Coaching hjelper kunden å bruke det på sin egen situasjon. Fellesskapet gir kontakt med andre som arbeider med lignende spørsmål over tid.

Når du setter dem sammen, kan du løse noen av svakhetene i hvert format. Et kurs får mer støtte til gjennomføring. Et gruppeprogram får et felles faglig grunnlag, slik at samlingene kan brukes på spørsmål og arbeid. Et medlemskap får innhold som gjør det lettere for nye medlemmer å komme i gang uten at du må gjenta alt live.

Det betyr ikke at alle produkter skal inneholde like mye av alt. Fordel elementene ut fra det kunden trenger og det du kan levere. En kort workshop trenger ikke et stort forum, mens et lengre forløp kan få mye verdi av at deltakerne har et sted å arbeide sammen.

Plattformen må støtte den leveransen du velger. Skal kunden finne kursinnhold, stille spørsmål og gå videre til et nytt produkt, bør dette være enkelt å forstå. Det er en god grunn til å se på hvordan du velger kursplattform før du setter opp flere separate løsninger.

Finn trinnet som faktisk mangler

Du trenger ikke begynne med å lage fire nye produkter. Se først på dem som viser interesse uten å kjøpe. Hva er det de ikke er klare for? Prisen, tidsbruken, formatet eller selve problemet du tilbyr hjelp med? Et nytt produkt hjelper bare hvis det svarer på et reelt behov.

Se deretter på dem som allerede har kjøpt. Hva spør de om når den første leveransen er ferdig? Må de finne hjelp et annet sted, selv om du har kompetansen de trenger? Her ligger ofte et mer naturlig neste trinn enn i ideen du nettopp fikk til et helt nytt kurs.

Mulighetene blir også større når kunnskapen kan leveres på nett. Jobber du fysisk fra et lite sted, setter kjøreavstanden en grense for hvem du kan ta imot. Et selvstudium eller et gruppeprogram åpner for flere av dem du allerede er god til å hjelpe, uten at alle må møte på kontoret ditt.

Begynn der sammenhengen er tydeligst. Du skal kunne forklare hvem trinnet er for, hva det løser og hvordan det passer med det du allerede selger. Da får kundene en vei videre, og du får en business som bruker kompetansen din på flere måter enn én time om gangen.

Selvsjekk: har du en verditrapp kundene kan gå i?

• Hva kan en interessert kunde kjøpe hvis de ikke er klare for det dyreste?
• Gir neste trinn hjelp med et naturlig nytt behov?
• Hva spør kundene om etter den første leveransen?
• Har jeg kapasitet til å levere oppfølgingen jeg lover?